中小銀行理財代銷業務迎來強監管。金融監管總局日前印發《商業銀行代理銷售業務管理辦法》，對代銷理財業務的信息披露、銷售匹配、風險提示等環節提出新要求。新規于2025年10月1日起正式施行，將為商業銀行代銷業務發展劃定清晰規范的軌道。

我國中小銀行總數約4000家，包含城商行、農商行、民營銀行、村鎮銀行等。近年來，銀行理財市場在資管新規全面落地后持續規范發展，行業逐步從規模擴張轉向高質量發展階段。

據《中國銀行業理財市場年度報告（2024年）》，理財公司過去一年持續拓展業務版圖，持續發力母行以外的代銷渠道建設。在已開業的31家理財公司中，僅有2家理財公司的理財產品全由母行代銷，其他29家理財公司的理財產品，除通過母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

由于多數中小銀行未獲得理財牌照，代銷理財業務成為其增加非息收入、契合理財公司展業需求的重要途徑。比如，浙江農商聯合銀行轄內瑞安農商銀行在這方面開展了積極實踐。該行行長連正杰介紹，目前瑞安農商銀行已與興銀理財、杭銀理財等8家理財子公司開展代銷理財業務，累計銷售達81.5億元。

相較于大型銀行，中小銀行在理財代銷業務上存在諸多短板。中國銀行研究院研究員杜陽表示，中小銀行在代銷理財業務中，缺乏大型銀行所具備的主導優勢，在品牌影響力和客戶基礎等方面處于劣勢地位。部分中小銀行在經營過程中，出于對代銷規模和短期收益的追求，在客戶適配上有“重銷售、輕合規”的不良傾向，進而導致風險評級與產品復雜度錯配，有可能產生不適當的銷售行為。

此外，中小銀行在選擇合作代銷產品時，往往容易依賴第三方機構，自身缺乏獨立的盡職調查與篩選能力，使得代銷產品質量參差不齊，部分產品收益表現不盡如人意，進一步削弱了其在市場中的競爭力。

不過，銀行代銷理財業務總體保持平穩增長趨勢。普益標準數據顯示，截至2025年一季度，在政策支持和市場需求雙重驅動下，銀行理財存續規模約為29萬億元，同比增加約10%。

普益標準研究員黃詩慧表示，中小銀行代銷業務前景總體樂觀。一是隨著居民財富增長和理財意識提升，市場對理財產品的需求不斷增加；二是代銷業務有助于中小銀行與大型金融機構建立緊密的合作關系，實現資源共享和互利共贏；三是隨著金融市場的不斷規范和監管政策的逐步完善，中小銀行在代銷業務中或將面臨更加公平、透明的市場環境。“按照監管2026年底前清理存量理財的要求，未設立理財公司的中小銀行將持續壓降存續理財規模，加速從發行市場轉向代銷市場，理財市場集中度進一步提升。”黃詩慧說。

從長期發展角度來看，中小銀行加快從單純賣產品向提供財富管理解決方案轉型，有望支撐銀行業績。中小銀行可從傳統存貸業務向綜合金融服務轉型，通過為客戶提供多樣化金融產品和服務，滿足客戶多元化需求，增強客戶黏性。具體可通過打造“平臺化+定制化”代銷服務體系，與頭部理財公司、基金公司、信托等建立差異化合作，強化專業投顧力量，提升客戶體驗與黏性。同時，隨著客戶財富結構下沉，中小銀行憑借天然的地緣優勢和客戶觸達能力，將在三四線城市及縣域市場發揮重要作用。

“中小銀行客群特征較為下沉，做好縣域市場代銷理財業務是其主陣地。在此過程中，要結合本地優勢與數字化手段構建差異化策略，這有助于提升理財產品的影響力和增強用戶信任度。”杜陽說。